そして、次にはマーケティングの話しをしました。

何かが満たされない状態を　Needs　といい
それを満たす特定のものを　Wants　というわけですが、
マーケティングとは、Wantsを満たす活動なのです。

古きよき時代は、いわば「作れば売れる」時代でしたので、「作ったものを売る」ことに専念すればよかったのですが、

現在は、どの様な産業にも競争激化、売上げ減少、成長鈍化が起こっています。こういった市場の中では、”マーケティング”が必要だというわけです。

この次のスライドでは、フィリップコトラーの著作から、マーケティングの基本的概念の説明をしました。つまり、環境の分析からセグメンテーション、ターゲティング、ポジショニング、マーケティングミックスのいわば定石の説明です。これも普通の医師にはなじみのうすいものなのです。

保険診療はいわば、エコノミークラス。美容やアンチエイジング診療と行う自費診療はビジネスクラスの対応が必要なのです。

ビジネスクラスでは、

保険よりも　１ランク上のおもてなしムードで
待合スペースを分けてそちらへ通す
お待たせしない　（スタッフがつなぐ）
レーザーや光治療だけでなく、スキンケア・プログラムを施術に加える
（枠いっぱい時間を使う）
先生やスタッフが出来るだけ話をする
携帯にメールを送る
常にビジネスクラスの笑顔で

の対応が必要です。

最新治療技術を学ぶために

学会、セミナー、教科書
メーカーの臨床担当者
大学等の教育機関
お知り合いの先生

ホスピタリティを学ぶために

教科書
お知り合いのクリニック見学
レストランやホテル
コンサル会社のセミナー

などを使うのがよいと思います。

美容皮膚科の分野では、デザイン性や院内の設備、そのクリニック及び院長の哲学、イメージ・・・というものが重視される。

ネット全盛の時代にあっても、美容皮膚科の場合は雑誌やＴＶでの露出に人気が左右される場合も依然多い。 雑誌やＴＶでそのクリニックを知った患者さん、あるいはそのクリニックは知らなくともレーザー機器や有効な施術法を知った患者さんが、そのキーワードを元に検索をかける。

いわば美容皮膚科の場合、ＷＥＢがまずありきではなく、口コミやマスメディアによる情報がまず先にあって、そこからＷＥＢに検索をかける方が多いのです。

クリニックを経営するためには、外部報告向けの正確な実績を示すための財務会計（賃貸対照表　（B/S）　損益計算書　（P/L)）と、将来の経営活動に活かす内部活用向けの管理会計（財務分析　損益分岐点分析　予算管理）があるわけです。

財務会計は、会計士さんや、税理士さんがやってくれますが、実は本当に大切なのは管理会計なのです。

そして、管理会計を把握するのに最も大切なのは、キャッシュフロー計算書です。

フリーキャッシュフロー＝営業利益×（１－法人税率）　+　減価償却費

と表わすことが出来ますが、フリーキャッシュフローは実物資産の増減に主観性が入る余地がなく、BS、PLと違って利益操作できないのです。

クレジットカードの売掛けや、保険診療の入金が遅れることを考慮する。さらに、減価償却費は、二年目以降の見えない利益であることが、意外と経営の基本であるのに関わらず、忘れられていることなのです。

新しい事業を始めるときに、こうしたフリーキャッシュフローをエクセルで数年分、計算してみればいいのです。紙の上ではいくらでも失敗してよいのですから。

ともあれ、今年のトータルアンチエイジングセミナーは、一味違ったよいものを提供できたのではないでしょうか。

第7回トータルアンチエイジングセミナーが新宿の京王プラザホテルで行われました。この学会は日本で最も大きなレーザー輸入業者であるJMECの主催で毎年行われるものです。昨年の８月に行われた、第六回トータルアンチエイジングセミナーに引き続き、今年も招待講演を依頼されました。毎年行われるこのセミナーで僕は今年が四回目の招待講演になります。こういったチャンスを与えて頂いていることは、大変ありがたいことだと思います。

今年は、会場には350名の医者が集まったそうで、毎年の成長に驚くとともに、アンチエイジング医療への関心の深さに驚きます。会場の後から見ると、実は大きなスライドがこんなに小さく見えます。

今までこうした学会で、クリニックマネジメントについての講演の場があったことはありませんでした。数日前のブログにも書きましたが、ちょっと前には、医療の分野では、「金儲け」を連想させてしまうために、「経営」という言葉を使うことは考えられませんでした。しかしながら、今の医療機関には、CTやMRI、SPECTに多種多様にわたるレーザー機器といった数千万から数億の高額機器を導入しなければ、最先端の医療技術を患者さんに提供できなくなりました。医療の世界でも、経営の重要性が増してきたといえるのです。

僕は今まで、４つのクリニックの開設と経営に関わってきました。経営に関わるうちに、経営学をきちんと学ばなくてはと思い、経営大学院に行ったのですが、ここで得た経営学の知識は貴重でした。

医学も科学ですが、経営も科学なのです。

現在、Anti Aging Doctors 株式会社という会社の”医師免許を持った医療経営コンサルタント”業をやっているわけですが、そうした活動の場を与えてもらっているもの、経営学を学んだ実績のおかげです。

何よもためになったのは、コーポレートファイナンスの知識です。純資産法やDCF(ディスカウントキャッシュフロー）法などの計算法により、クリニックの現在価値を把握することが出来るのです。経営をする上では、クリニックの現在価値を上げてゆく努力をしていく作業が極めて大切なのです。

差別化戦略　（立地、豊富なレーザの種類と知識、ホスピタリティで競争相手よりも優位に立つ）

コスト・リーダーシップ戦略　（業界全体の広い市場をターゲットにどこよりも安いコストで評判をとり、競争に勝つ）

集中戦略　（特定市場に的を絞り、ヒト、モノ、カネなどの資源を集中的に投入して競争優位に立つ）

この基本戦略にそって、経営をしてゆくことは大切ですが、中でもコストリーダーシップ戦略については、”価格破壊”をしてはいけないと主張したつもりです。価格破壊をスローガンにした流通業界がどのような結末をおくったかは記憶に新しいですが、今私達はアンチエイジングというブルーオーションの新たな市場を作り上げているところなのです。この分野できちんとしたレベルの医療が提供できるまで、価格破壊をしてはいけないと思います。確かな市場が作られる前に、市場が崩壊してしまうこととなり、最終的に消費者である患者さんに、新しいサービスが提供できなくなります。